Evaluation einer mobilen CRM Sales Lösung

«Time beautifully filled»

Mit der internationalen Luxusmarke Davidoff wendet sich das Unternehmen an Cigarrenliebhaber in aller Welt, um sie mit vielfältigen Geschmackserlebnissen und genussvollen Momenten zu erfreuen – «Time Beautifully Filled».

Oettinger Davidoff Logo

Einst von Zino Davidoff gegründet, übernimmt die Oettinger Davidoff AG im Jahre 1970 das Genfer Geschäft vom charismatischen Zigarrenkenner und beginnt mit dem Aufbau von Davidoff als internationale Marke.

Die Ausgangslage

Zur Unterstützung der zentralen Aufgaben des Aussendienstvertriebs der Oettinger Davidoff AG wurde eine passende mobile CRM Sales Lösung gesucht. Kernanforderung dabei ist die bestmögliche Abdeckung der unternehmensspezifischen Vertriebsprozesse des Verkaufsaussendienstes in der Schweiz.

Oettinger Davidoff Bild

Die Herausforderungen

Im Bereich des klassischen Accountmanagements besuchen und betreuen die Aussendienstmitarbeiter die ihnen zugeteilten Detaillisten direkt vor Ort, um die Verkaufspunkte zu kontrollieren und Davidoff Produkte im Rahmen der vom Verkaufsinnendienst geplanten Marketingaktivitäten aktiv zu pushen. Ziel ist es, sämtliche absatzrelevante Aktivitäten der Verkaufsaussendienstmitarbeiter in Zukunft durch eine mobile CRM Sales Lösung bestmöglich abzubilden. Gesucht wird eine optimale Unterstützung der Besuche—von der Planung bis zur Protokollierung—sowie die Möglichkeit, Bestellungen direkt aus einem E-Katalog heraus mit dem Kunden durchführen zu können.

Vorgehen

Anforderungsaufnahme und Priorisierung

In einem initialen Workshop wurden die Anforderungen an die gesuchte mobile CRM Sales Lösung erarbeitet und strukturiert. Die anschliessende Priorisierung der Anforderungen, sowie die Definition von Muss- und Kann-Anforderungen ermöglichten bereits eine Eingrenzung der möglichen Lösungsalternativen. Anschliessende Recherchen und Abklärungen bildeten die Basis für die Erstellung einer Longlist mit Lösungsalternativen, die im weiteren Verlauf detailliert betrachtet wurden.

Kurzausschreibung und Coaching der Anbieter

Auf der Grundlage der definierten Anforderungen wurde eine Kurzausschreibung erstellt. Sämtliche Teilnehmer erhielten ein detailliertes Briefing für die anschliessende Ausarbeitung und Abgabe ihrer Angebote. Um dabei eine bestmögliche Qualität zu gewährleisten, wurden die Anbieter aktiv bei der Erstellung ihrer Angebote gecoacht.

Effizientes Vorgehen durch strukturierte Angebote

Um im weiteren Auswahlprozess grösstmögliche Effizienz und Objektivität sicherzustellen, wurde für die Detailbetrachtung eine Entscheidungsmatrix eingesetzt, welche von den berücksichtigten Anbietern als Raster für die abgegebenen Angebotsindikationen verwendet wurde.

Dadurch wiesen die eingereichten Angebote eine vergleichbare Struktur auf und konnten objektiv und ohne wesentliche Nacharbeiten und Aufbereitung gegenübergestellt werden, was den Aufwand für die Oettinger Davidoff AG deutlich reduzierte.

Bewertung und Definition der Shortlist

Auf Basis der von den Anbietern eingereichten Angebote wurde in einem weiteren Workshop die Bewertung der Angaben vorgenommen. Durch ein Punktesystem konnten so die favorisierten Lösungen für die Shortlist schnell und objektiv ermittelt werden. Neben der reinen Abdeckung der definierten Anforderungen wurden auch die anfallenden Kosten betrachtet. Die anschliessende Nutzwertanalyse ermöglichte die Wahl der passenden Lösung nicht nur nach Qualitätsgesichtspunkten, sondern auch unter Berücksichtigung monetärer Aspekte.

Der Nutzen

Durch die Evaluationsbegleitung erhielt die Oettinger Davidoff AG in kurzer Zeit einen Überblick über die am besten geeigneten Lösungen für den beschriebenen Business-Case.

Die durch das strukturierte Vorgehen erreichte, objektive Entscheidungsgrundlage bildete die Ausgangsbasis für die Wahl derjenigen mobilen Lösung mit dem optimalen Kosten-/Nutzenverhältnis und einer bestmöglichen Abdeckung der definierten Anforderungen.

Durch die Einführung einer mobilen CRM Sales Lösung sind neben der weiteren Homogenisierung des Verkaufsprozesses im Aussendienst durch die höhere Integration und die papierlose Bearbeitung auch erhebliche Effizienzgewinne zu erwarten.