Optimierter Verkaufsprozess & automatisiertes Reporting

Ausgangslage

Unser in der Industrie tätiger Kunde hat SAP Cloud for Customer (C4C) 2016 eingeführt. Die genutzten Funktionalitäten umfassen das Opportunity und Lead Management sowie den Sales Forecast und Reporting. Eine Schnittstelle vom SAP ERP ins C4C besteht nur für die Kunden. Um die bereits gute Akzeptanz bei den Sales Mitarbeitenden zu erhöhen, die Awareness beim Management zu steigern und von grösstmöglichem Nutzen des C4C zu profitieren, wurde ADVANIS für die Optimierung und den Ausbau des C4C beauftragt.

Verkaufsprozess ohne Genehmigungen

Bisher wurde der Verkaufsprozess ohne Genehmigungen durchgeführt. Dies hatte zur Folge, dass nicht pro Verkaufschance das optimale Preis-/Leistungsangebot abgegeben wurde und somit interessante Projekte nicht gewonnen werden konnten. ADVANIS hat dem Kunden ein Konzept vorgeschlagen, mit welchem der Verkaufsprozess digital unterstützt wird. Es soll gewährleistet werden, dass die Freigabe der Opportunities effizient und einheitlich durch die definierten Verantwortlichen erfolgt. Dieser automatisierte Verkaufsprozess soll die schriftliche Approval-Einforderung ersetzen sowie zu Audit-Zwecken nachvollziehbar sein.

Optimierter Verkaufsprozess

Der Genehmigungsprozess im C4C ist nicht mehrstufig einsetzbar. Deshalb haben wir für diese Anforderung mit den Plänen und Routing Regeln des Aktivitätsplaners eine optimale Lösung customized. Diese haben wir mittels Workflows automatisiert, sodass bei der Änderung der Verkaufsphase das entsprechende Approval per E-Mail eingefordert wird.
Realisierungsaufwand: wenige Tage.

Optimierter Verkaufsprozess

Anforderungen Reporting

Im Reporting Bereich wird mit der Standardlösung kein Report ausgeliefert, welcher den Forecast (FC), die Pipeline sowie die IST Zahlen pro Bereich aufzeigt. Die Realisierung musste zeitnah und ohne grossen Aufwand für Anpassungen der Schnittstelle erfolgen.
Der Kunde erstellt seinen rollierenden Forecast in Excel, die Pipeline Werte sind in den C4C Opportunities enthalten und die IST Werte kommen aus dem SAP ERP. All diese Werte sollen vereint in einem Report dargestellt werden.

Automatisiertes Reporting für alle

Für die Abbildung des Forecasts im C4C hat ADVANIS die Funktion «Vertriebszielplanung», welche das Definieren sowie Überwachen von Vertriebszielen ermöglicht, genutzt. Die IST Werte aus dem ERP werden mittels Cloud Datenquelle, welche den Upload analytischer Daten aus externen Quellen zu Reporting Zwecken ermöglicht, in das C4C hochgeladen. Der dritte Teil, die Pipeline Werte sind bereits im C4C vorhanden. Allerdings mussten für einen sauberen Vergleich der Werte einige Änderungen an den Opportunity Feldern sowie der Organisationsstruktur vorgenommen werden.

Sämtliche Daten haben wir mittels Datenquellen zusammengeführt und diese in einem C4C Report vereint. Die einzelnen Monate können angewählt und die Daten bis ins Detail analysiert werden.Automatisiertes ReportingDer Quartals-Update des Forecasts in C4C bedarf aufgrund des eingerichteten Vertriebszielplans sowie des Excel Add-Inns kaum mehr Zeit. Der Aufwand für das monatliche Update der IST Werte bei einer entsprechend eingerichteten Cloud Datenquelle ist ebenso sehr gering.

Das Resultat, der automatisierte Report (Forecast / Pipeline / IST Report nach Bereich), bietet dem Management, den Bereichsleitern sowie den Sales Mitarbeitenden eine aussagekräftige wertvolle Übersicht auf Monatsbasis, welche den Nutzen von C4C insgesamt weiter erhöht.

Fazit

Mit der Realisierung der beschriebenen Anforderungen im C4C hat ADVANIS einen wertvollen Beitrag zur Digitalisierung und Automatisierung der Prozesse des Kunden geleistet. Die Awareness beim Management wurde gesteigert sowie die User Akzeptanz erhöht.

Zitat Kunde

«Der automatisierte Report sowie der optimierte Verkaufsprozess haben starken positiven Anklang bei unserem Management gefunden. Bei der sehr guten Zusammenarbeit mit ADVANIS möchten wir vor allem die schnellen Reaktionszeiten sowie die unterstützenden Schulungsunterlagen, welche ein schnelles und selbstständiges Update ermöglichen, hervorheben.»

Gerne erläutern wir Ihnen unsere Vorgehensweise während einem unverbindlichen Termin. Für weitere Informationen stehen wir Ihnen sehr gerne zur Verfügung.