Der Salesfunnel oder zu Deutsch Vertriebstrichter ist ein häufig unterschätztes Führungsinstrument. Es erlaubt eine laufende Optimierung des Verkaufsprozesses ermöglicht den Vergleich zwischen Vertriebsmitarbeitern oder alternativen Prozessschritten und ist nicht zuletzt ein hervorragendes Tool für das Forecasting und die Kapazitätsplanung.
Gerade der aktuelle Trend den Verkauf zugunsten von mehr Marketingaktivitäten abzubauen, erfordert dass der Verkauf noch effizienter sein wird. Voraussetzung dazu ist aber, dass der ideale Ablauf des Verkaufsprozesses definiert und beschrieben ist. Dieser wird mindestens in die Presales-, Abwicklungs- und Aftersales-Phase eingeteilt. Je nach Unternehmen kann der Prozess in ungefähr 3-11 klar voneinander getrennte Schritte unterteilt werden. Die (potenziellen) Kunden sind dann diesen verschiedenen Schritten zuzuordnen. Von Schritt zu Schritt verringert sich die Anzahl Kunden, wodurch auch die Trichterform entsteht. Aus Sicht der Vertriebsführung ist es nun interessant zu analysieren, in welchen Prozessschritten und warum die meisten Kunden verloren gehen (Verlustquote).
Um überleben zu können, muss jedes Unternehmen genügend Kunden durch diesen Vertriebstrichter bis zum Verkaufsabschluss begleiten. Dazu gibt es zwei mögliche Ansätze:
- Den quantitativen Ansatz, welcher zum Ziel hat möglichst viele Kunden in die Trichteröffnung zu bringen (Vergrössern der Trichteröffnung).
- Den qualitativen Ansatz, welcher zum Ziel hat die Verlustquote möglichst gering zu halten (Die Trichterform soll möglichst einem Zylinder gleichen).
Es gibt kein richtig oder falsch für die beiden Ansätze. Entscheidend sind vor allem die Prozesskosten für die einzelnen Schritte im Vertriebstrichter. Und natürlich sind auch Mischformen möglich. Ist dann einmal der Vertriebstrichter genügend analysiert und die Verlustquoten, Durchlaufzeiten und Abschlusswahrscheinlichkeiten bekannt, kann man damit automatisiert ein Forecast der zu erwartenden Umsätze erstellen. Andererseits lässt sich aber auch aufgrund eines vorgegebenen zukünftigen Umsatzes genau berechnen, wie viele Vertriebsaktivitäten heute dazu nötig sind.
Der Vertriebstrichter und seine saubere und umfassende Definition zu Beginn eines CRM Projektes helfen somit in einer späteren Phase den Vertrieb zu führen und laufend zu optimieren. Dank einem CRM wird es aber auch möglich, diese wertvollen KPI überhaupt zu messen und anschliessend auszuwerten. Der Vertriebstrichter befindet sich im CRM-Framework im Baustein Vertrieb.
Für weitere Informationen steht Ihnen Herr Thomas Völkle sehr gerne zur Verfügung.
