Die grosse Relevanz von Salesforce Dashboards – vertrauen Sie Ihren Dashboards für datengetriebene Entscheidungen?
Stellen Sie sich vor, sie wären Pilot und müssten Ihr Flugzeug steuern, wissen aber nicht, ob die Instrumente im Cockpit die Geschwindigkeit, Höhe, Lage und alles Weitere korrekt anzeigen. Natürlich können Sie einiges mit Erfahrung kompensieren, aber hätten Sie dabei ein gutes Gefühl?
Ähnlich ist die Situation mit den Cockpits, mit welchen Führungskräfte ihr Unternehmen führen. Salesforce Dashboards lassen sich hervorragend aufbereiten und sind grafisch ansprechend. Aber spiegeln sie die Realität wider? Werden tatsächlich die relevanten Grössen gemessen und korrekt angezeigt, um das Unternehmen verlässlich ans Ziel zu bringen? Sind sie eine gute Basis für datengetriebene Entscheidungen? Vergleichbar verhält es sich mit Excel-Listen. Diese sind erstens nie aktuell und bergen zweitens die Gefahr, dass die Daten manuell noch abgeändert sein können. So kann es schnell passieren, dass Entscheidungen auf falschen und unvollständigen Daten getroffen werden.
Wenn Salesforce CRM ein Auto wäre, wäre es etwas zwischen Sportauto und Luxuslimousine. Die Salesforce Sportlimousinen bringen nur selten das volle Potenzial auf die Strasse und sind oftmals gar gedrosselt und ohne korrekt eingestelltem Navigationssystem unterwegs. Dass die CRM-Systeme so nicht die gewünschte Leistung erbringen können, ist klar und hat verschiedene Ursachen, welche sich gegenseitig katalysieren. Aber generell lässt sich zweifelsohne folgendes sagen:
«Lieber ein paar wenige tiefgreifende, wirkungsvolle Dashboards konfigurieren, mit Reports, die direkt anwendbar sind und klare Ziele verfolgen, als viele oberflächliche Dashboards, die keine klare Story erzählen und deren Reports für die Analyse und Beurteilung noch kombiniert werden müssen.»
Oftmals leidet z.B. die Genauigkeit von Forecasts unter provisorisch oder oberflächlich erstellten Dashboards resp. der mangelnden Datengrundlage. Gerade bei Forecasts ist eine verlässliche Datenquelle sowie deren genaue Analyse und Überprüfung bei der Konzeption des Dashboards unerlässlich.
Es ist verständlich, dass Führungskräfte und CRM-Verantwortliche neben dem Tagesgeschäft oft nicht die Zeit haben, sich der Definition und Erstellung aussagekräftiger Dashboards anzunehmen. Die Gefahr ist gross sich mit dem zu begnügen, was vorhanden ist und dass auf Notlösungen wie Excel zurückgegriffen wird. Dass das nicht gut ist, habe ich bereits dargelegt.
Die Auswahl und Zusammensetzung der Dashboards sollten die Unternehmens- und CRM-Strategie widerspiegeln.
Welches Dashboard für welche Ausgangslage und Zielsetzung
Nachfolgend, eine Auswahl an wirkungsvollen Salesforce Dashboards:
Sales Pipeline: zeigt nach diversen Filterkriterien, wie z.B. Verkaufsregion oder Produktegruppen, den Status von Leads oder Opportunities an. Es erlaubt die Analyse für Erfolg oder Misserfolg Ihres Verkaufs. Technische Indikatoren wie Winrates und Hitrates pro Kategorie helfen den Einsatz der Ressourcen zu optimieren und somit die am besten geeigneten Teammitglieder auf den wichtigstens Deals einzusetzen.
Forecast: Zeigt, wann die zu erwartenden nach Wahrscheinlichkeit gewichteten Umsätze anfallen werden und erlaubt so eine bessere Planung der Leistungserbringung. Ebenso kann der Einfluss von sich verzögernden oder eventuell vorgezogenen Vertragsabschlüssen simuliert und dadurch rechtzeitig Massnahmen eingeleitet werden.
Aktivitäten: Zeigt, wie viele Aktivitäten wie z.B. Besuche oder Aufgaben pro Mitarbeiter erledigt oder noch offen sind und gibt Ihnen wertvolle Hinweise über Auslastung und Performance Ihrer Teammitglieder
Kundenservice: Gibt einen Überblick über Anfragen, Bearbeitungszeiten, und Themen nach Eingangskanal und erlaubt kurzfristige Optimierungen zu ergreifen.
Kundenzufriedenheit: Zeigt Informationen zu Reklamationen oder Kunden-Bewertungen und erlaubt Ihnen generelle oder kundenspezifische Verbesserungsmassnahmen zu ergreifen.
Datenqualität: zeigt z.B. abgelaufene Deadlines, verpasste Meilensteine, zu lange Perioden von Inaktivität, Accounts ohne Branchen, Kontakte ohne Anrede oder Leads ohne gültigen Status und können Verantwortliche zur Bereinigung aufgefordert oder an das Management eskaliert werden.
Nutzung: Gibt einen Überblick, mit welchen Geräten die User auf das CRM zugreifen, welche Screens am meisten genutzt werden und welche User nie oder nur selten sich ins CRM einloggen. So erkennen Sie, wo allenfalls weitere Informationen oder Schulungen notwendig sind oder Lizenzoptimierungen möglich sind.
Welchen Mehrwert bieten sorgfältig erstellte Dashboards für datengetriebene Entscheidungen?
Mit massgeschneiderten Salesforce Dashboards und Reports erreichen Sie eine erfolgsentscheidende und strategieorientierte Professionalisierung von Marketing, Verkauf und Service. Dies bringt eine messbare Steigerung von Effizienz und Effektivität mit sich. Durch die gewonnene Effizienz können Kosten gesenkt und durch die erhöhte Effektivität Umsätze gesteigert werden. Aussagekräftige Dashboards sind eine Investition, welche sich schnell bezahlt macht.
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